Como precificar uma consulta?

Afinal de contas, o que é precificação?

Precificação de produtos é o método de atribuição de valores monetários a um bem. 

Passando por noções da economia e da administração, a precificação pode ser concluída como a tradução de um valor abstrato em uma numeração objetiva. 

O processo de atribuir preços a produtos é tão longo quanto o próprio comércio, anterior ao conceito de moeda, presente nas primeiras civilizações. 

Esta atribuição é ancorada em um efeito observado empiricamente, conhecido como a relação entre oferta e demanda.

Oferta é tudo aquilo que está disponível, um tipo de carne, metros de um tecido específico, smartphones, consultas

médicas, aluguel de aparelhos de estética, todas estas coisas são ofertas. No entanto, seu propósito não se encontra em si mesmas. 

A oferta surge a partir da percepção de necessidade. Os primeiros serviços de alimentação nasceram quando as famílias descobriram que haviam pessoas que precisavam se alimentar, mas não tinham condições, no momento, de fazer sua própria comida. 

Assim, por algum valor pré-estipulado, este indivíduo teria acesso a um prato pronto, preparado por outra pessoa. 

Desta forma, surge a ideia de preço como equivalente à medição do trabalho ou esforço no expositor de acrílico. 

Cavar minerais no meio ambiente, de maneira bruta, além de ser perigoso, é um trabalho com chances incertas de sucesso.

Visto que muitas destas substâncias são escassas na natureza, o conceito de escassez junta-se ao conceito de esforço. 

Assim, de acordo com muitas teorias sociais e econômicas, a precificação é uma razão entre escassez e trabalho, acrescido do fator “necessidade”. 

Este último está em discussão nas sociedades modernas, visto que a necessidade nem sempre é decisiva para isso. 

A necessidade como algo menos importante que a escassez pode ser explicada por meio das teorias motivacionais contemporâneas, que apontam que o ser humano consome não apenas de acordo com suas demandas naturais, mas obedecendo fatores subjetivos. 

Quando se fala em necessidade, refere-se a um conjunto de aspectos fisiológicos, como dormir, comer, vestir-se, se proteger de invasores humanos, animais ou intempéries. 

Portanto, necessário é todo produto indispensável para a sobrevivência. 

O enriquecimento das sociedades contemporâneas, impulsionado pelos resultados da Revolução Industrial, modificou os hábitos de consumo da população. 

Atualmente, não se compra apenas o que é necessário, mas o que é belo e prazeroso. 

Assim, teorizando a riqueza, considera-se que a percepção dela é a percepção de status social, isto é, uma posição elevada em relação aos demais indivíduos. 

Conquistar um item escasso, sem que haja uma necessidade que a impulsiona, define o termo “luxo”. 

As relações entre necessidade e luxo permeiam toda a área médica, desde os centros de cardiologia até as clínicas de cirurgia plástica. 

Desde a observância de protocolo de qualificação de instalação de equipamentos até o branding da marca, é importante, para o empreendedor, entender esta dinâmica. 

O conceito de valor agregado para a precificação

Quando as sociedades modernas migraram para a era contemporânea, marcada pelo desenvolvimento das indústrias química e de tecnologia, o comércio de todo o mundo se deparou com condições inéditas de operação. 

As fronteiras entre necessidade e luxo estavam bem definidas pelas sociedades anteriores à revolução industrial, durante a chamada era artesanal do comércio. 

Os bens produzidos eram em curta escala, de modo exclusivamente manual. 

A produção de um sapato, vestido ou talher dependia de uma mão de obra especializada e aparelhos muito arcaicos, aspectos que aumentavam o fator esforço e reduziam a oferta. Por isso, produtos básicos costumavam ser escassos. 

Determinados tipos de alimentos, roupas ou bens de consumo que atualmente são abundantes, eram inacessíveis para famílias carentes, antes da produção em massa. 

Por isso, o consumo da maior parte da população era sempre uma questão de necessidade. 

As poucas pessoas mais abastadas contavam com a possibilidade de consumir além de suas necessidades, onde a escassez era um fator de maior impacto sobre as preferências. 

A valorização de um produto escasso e pouco necessário foi um símbolo de poder. 

Simbolizar poder gera um efeito de criação de mais poder, a partir do momento em que, uma vez reconhecido, o símbolo modifica o tratamento e as conexões sociais nutridas por um indivíduo. O luxo tornou-se um produto, uma oferta por si só. 

Retornando ao cenário contemporâneo, uma empresa de arquitetura para berçários, encara um mercado onde há vários estabelecimentos que oferecem o mesmo produto, com as mesmas configurações e aparência. 

Os efeitos da produção em massa, possível através da revolução industrial, podem ser listados em pontos principais: 

• Universalização do acesso a itens básicos; 
• Maior satisfação de necessidades fisiológicas e de segurança; 
• Maior padronização de produtos; 
• Maior rivalidade comercial. 

Essas consequências, combinadas, impulsionaram as empresas para a diferenciação como modo de sobreviver à concorrência. 

Após numerosas crises de demanda, onde a oferta de produtos suplantou o grau de necessidade, as teorias de marketing atuais ganham forma. 

Nasce o conceito de branding como símbolo, uma marca que resume as características centrais de uma empresa ou produto, seus diferenciais. 

O relacionamento entre comércio e consumidor torna-se mais abstrato, turvam-se as barreiras entre necessidade e luxo. 

O luxo, definido como um produto por si mesmo, norteia o conceito de valor agregado do produto. 

O valor agregado nada mais é do que um valor subentendido, algo que vai além da necessidade e está inserido em qualquer item, essencial ou não. 

Acrescentar um valor agregado a um produto padronizado, como um antt registro,  oferecido por diversos fabricantes, além de atrair mais consumidores para uma marca específica, abre um leque maior de opções no processo de precificação. 

Uma marca percebida como melhor, uma noção que une critérios objetivos (qualidade do serviço) e subjetivos (confiança, nostalgia), pode cobrar um valor maior por seu item, visto que ele não possui o mesmo valor que os demais. 

Precificando consultas médicas

Considerando todos os pontos mencionados, a precificação de uma consulta médica deve observar fatores, como: 

• Tipo e complexidade da especialidade médica; 
• Custo e duração dos equipamentos e materiais usados; 
• Número de consultas e procedimentos disponíveis; 
• Médias de preços do setor; 
• Relevância de diferenciais.

Uma consulta médica, como qualquer outro serviço, deve ser analisada sobre a ótica de bem de consumo, que mesmo essencial, é impactado pelas variações de oferta e demanda. 

A medição da necessidade do serviço deve estar aliada ao valor agregado. O valor agregado é um diferencial em relação às demais fornecedoras de seu setor. 

Em uma empresa de frete de cargas, a rapidez no atendimento e a disponibilização de atualizações em tempo real, são considerados diferenciais. 

No cenário dos consultórios médicos, identificar um diferencial importante parte da percepção do que os concorrentes estão oferecendo. 

Conhecer falhas de atendimento, insatisfações e raridades é explorar oportunidades de valor agregado. 

A instalação de uma nova tecnologia, melhorias consideráveis na rapidez do atendimento, investimento em branding e reputação da marca, alta taxa de recomendações, eficiente resolução de queixas e dúvidas são alguns diferenciais a serem explorados. 

Outro aspecto a ser analisado na precificação é o valor do salário do médico e de possíveis colaboradores, como recepcionistas, assistentes de serviços gerais e outros. 

Elementos adjacentes, como uniformes, cartões e jaleco enfermagem devem ser considerados. 

Portanto, cabe a separação entre aspectos que incidem nos fatores de necessidade.

Isto é, condições mínimas para um atendimento digno e realização dos procedimentos médicos oferecidos, e os diferenciais, que formam o valor agregado. 

São exemplos de necessidades: 

• Equipamentos e máquinas usadas nas consultas; 
• Limpeza e esterilização dos espaços internos; 
• Desprezo correto de lixo hospitalar; 
• Sistemas de marcação de consulta; 
• Materiais para coleta de amostras; 
• Recepção. 

Um modo acertado de analisar os fatores de necessidade inclusos no preço de uma consulta é avaliar a média de serviço oferecido pelo segmento. 

Tudo o que estiver na média pode ser considerado um elemento de necessidade. 

Por outro lado, acrescentar valor agregado envolve entregar um serviço acima da média, com elementos que não são facilmente encontrados nos demais consultórios ou clínicas, como: 

• Posição em bairro nobre e seguro; 
• Garagem disponível para pacientes; 
• Determinação de consultas pela web; 
• Instalação de softwares de gestão e atendimento. 

Estes são alguns dos exemplos vistos em consultórios e clínicas de alto nível, além da boa disposição do ambiente, com box vidro laminado. 

Vale recordar que criar valor agregado passa pela boa construção de branding, de modo a comunicar esses diferenciais ao público.

Conclusão 

Em resumo, a precificação de consultas é uma tarefa mais fácil, a partir do momento em que se compreende o que está por trás da noção de preço. 

Visualizar seu serviço como uma contribuição para o bem estar comum é um bom ponto de partida. 

As consultas devem ser precificadas de acordo com o esforço requerido na realização destes procedimentos, como alto nível de formação profissional, o valor dos equipamentos, espaço e outros elementos vitais. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.